Saler路路通销售刀片服务器的技巧

作者：佚名文章来源：在线存储更新时间：2007-4-13 13:37:00

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　　如今的刀片服务器市场，已渐渐地成熟了，国产厂商浪潮、宝德、曙光、联想、方正、长城……等重要服务器角色全部参与其中，它们的大批进入说明了刀片服务器市场的成熟，以及巨大的潜力空间。

　　如何销售刀片服务器呢？本文从刀片服务器的两个方面进行介绍。

　　强调TCO

　　节省空间、简化管理、降低TCO这三个要点已经成为刀片服务器身上的“烙印”。这三个鲜明的烙印从刀片产品出现的第一天就已经存在，因为不论未来如何发展衍变，相信这三个要素是刀片服务器始终不变的DNA.渠道在销售刀片时候，也会面对不同的客户群体，宣传刀片的不同特色。相比来说，针对大型用户IDC中心销售、针对SMB用户销售刀片时候突出的重点应有所不同。

　　面对大型用户IDC中心销售时候，需要强调空间节省、管理简化以及降低TCO三个要点。惠普受访人士认为，IDC中心机房服务器数量众多，机房空间也是“寸土寸金”，刀片服务器简化空间的特色需要强调；此外大量服务器的软件安装是个难题，如按照传统方式，为每个服务器单独安装软件，费时费力，而惠普和其他厂商都提供有特色的管理软件，具有快速软件分发的特性，这样可以大幅度节省软件分发时间，因此简化管理也会成为渠道们销售的卖点之一。

　　而强调TCO不仅是面对大型客户的宣传卖点，也是针对SMB企业的销售要点。很多渠道抱怨，由于刀片服务器销售不仅包括服务器刀片，而且还有刀片机箱，以及相关的交换刀片或者存储刀片，导致首次采购成本要高于通用服务器，这是面对SMB用户销售时遇到的最大难题。面对这种情况，渠道们则要向SMB用户灌输这样一个原则：服务器产品的成本不仅包括首次采购成本，更包括产品使用周期内的维护、升级成本、包括产品消耗电量、电缆等配件成本，以及雇用专门技术人员的人力成本。

　　和通用服务器相比，刀片服务器最大的特点就是共享风扇、电源、网络甚至存储等在内的基础设施部件，极大地简化了电缆连接。这种构造和传统机架式服务器集群相比，最大的好处就是节省大量的电缆线，并降低电量消耗。有数据表示，刀片服务器比传统服务器大概能节省25%的电力，节电节能，既节约资源，又减少开支。刀片服务器缆线管理也十分方便。例如，对于40台服务器，传统的服务器大概用242根缆线去连接，而刀片服务器则仅仅只需10多根缆线就可以连接，这在节省大量开支，解决布线这个令人头痛的难题的同时，对工程的管理以及系统的稳定性都有大幅提升。在管理方便，刀片服务器提倡的是远程无头化管理，服务器厂商提供的管理软件，一个工程师大概能管理上百台刀片服务器。

　　综合起来，渠道在向用户销售的时候，可以多从节省空间的角度，节省电量消耗的角度来卖，因为这些用户们必须关注租用IDC机房机柜时候的空间租用费，也必须关注每个月巨大的电量消耗。此外，渠道们还可以从刀片式服务器简化管理的角度来向用户推广产品。因为无论是惠普还是IBM公司，二者都把刀片式服务器管理当作产品的研发重点来考虑，基本上都可以做到远程快速分发软件、远程监测、维护、管理，而且随着虚拟化技术的利用，现在它们可以做到当服务器机箱中的某台服务器宕机时、或者某台服务器的资源不够支持运行的应用时，可以自动的从该机箱内其他服务器上分配相关资源，这些操作几乎都可以通过简单的操作完成。

责任编辑：layeh12

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