在绿色数据中心、中小企业存储等关键字越来越热门的今天，中国的存储市场越来越引人瞩目。针对中国存储市场的特殊性，我们曾经探讨过国内存储企业的发展之路，自有品牌是发展主题已经成为业界共识。来自我国台湾的Infortrend公司，从早先的ODM的经营模式到现在自有品牌的经营模式，仅用3、4年的时间就在存储市场上站稳了脚跟。

　　Infortrend作为一家拥有全世界最全产品线的专业存储磁盘阵列设备及解决方案提供商，除了中国之外，在欧洲、美国、日本、韩国、印度等地均设有分公司。那么是什么创造了Infortrend今天的成功？新的市场形势下，Infortrend又该何去何从？我们带着种种疑问采访了Infortrend公司亚太区总经理 吴志成先生。　　

　　我们知道，对于一家一直以ODM业务为主的公司来说，想重新在用户层面建立起自有品牌，无疑是一个相当有挑战性并且漫长的过程。而Infortrend在中国却可以在短时间内使得其自由品牌EonStor系列磁盘阵列，在强手如林的存储业界脱颖而出，并且保留住了大部分的ODM大客户，还发展了两个自有品牌代理商。这个令业界刮目相看的存储公司成功的背后究竟有什么样的诀窍？是什么铸就了它的核心竞争力？下面我们来层层加开谜团！

　　吴志成先生告诉我们：优秀的经营团队是企业的核心竞争力。　

　　以技术起家的老板往往会倾向于产品的竞争力。有好的产品就有好的竞争力，这句话广义上讲并没有逻辑错误。而吴先生认为是“经营团队”。他说，有很多公司有很好的产品不见得有好的市场，但是如果有好的团队，那就可以使得公司具有很强的长期经营能力。我们老板是技术起家的，他必然认为会是产品，而我的答案却是“经营团队”。你想有很多公司有很好的产品不见得有好的市场，而Infortrend却是一个不光具有好的产品，而且具有敬业的经营团队的一家公司，这必然是Infortrend成功的重要因素。Infortrend是在2001年在台湾上市的，可Infortrend的一些高级经营团队并没有因为口袋里面有了些“东西”，就不再踏实做事。相反他们还是兢兢业业在做事，每天按时上班，晚上自觉加班，所以我想最核心的竞争一定是我们有一个很好的经营团队。

　　在市场经济条件下，商品竞争的直接表现是质量之争、价格之争、服务之争，以及在此基础上的品牌之争；而实质上支撑这些竞争的却是企业的技术创新能力、市场拓展手段和组织管理水平；而体现这些特征的最终载体是人，因此一切竞争归根到底都是人才的竞争。

　　而人的竞争又体现在智力创新能力的竞争，因为只有不断的技术创新、管理创新、营销和服务手段的创新，才有可能使自己的企业在同行业中持久地处于技术进步领先、管理机制领先、市场营销领先和服务水平领先，也才能具备价格优势，才能提高产品知名度、美誉度，扩大市场占有率，最终实现较高的经济效益和良好的品牌认知度。Infortrend今天的成就是由其领导层高瞻远瞩的发展观所决定的。

经营模式“进化”

　　早在2006年吴先生接受我们采访的时候，就向我们介绍了Infortrend的4T经营策略，当时他表示，Infortrend已经进入了3T，即(Trust Product、Trust Partner、Trust Business)经营模式，正在朝着"4T经营模式"（＋Trust coach）转变。　

　　而目前公司已经过渡到4T的经营模式中，在这个新的经营策略中，最新的组成部分就是Trust coach。在谈到Trust coach的时候，我们开始感觉到了Infortrend开始向集成商提供的手把手的帮助，也让我们感觉到了一种更加紧密的合作关系。

　　吴先生谈到：“我们和所有代理和经销Infortrend EonStor产品的客户都是合作伙伴的关系。如果说今年我们更多关注二线经销商对二线系统整合商提供手把手的服务，实质上更确切的应该是透过我们的一线代理商去协助我们一块儿来完成的。今年我们的政策是要与一线代理商和二线经销售，三强联手实现三赢，而非去年的双赢。因为二线经销商是和最终用户关系最密切也最了解最终用户的，所以在这样的一个三赢的政策底下，我们可以透过二线经销商，快速了解最终客户的对产品的需求或者是对我们营销策略的建议，不断改进我们的产品，提供给最终用户最满意的产品。当然一直以来我们都是很重视和尊重我们的一线合作伙伴，所以这样的政策改变也是争取了我们一线代理商的意见，与他们达成一致的默契情况底下，才最终决定的。最终的目的还是希望能够最大限度，最快速度的满足最终用户需求

　　吴先生给我们举了这个个营销上从双赢变成三赢的例子是最基本最直接的例子。从3T变成4T事实上就是说不管3T还是4T都是一个最高代名词，这个最高代名词就会形成下面所谓的策略跟执行，这个策略和执行就在设计上面。他还举了个例子，Infortrend的所有客户都拥有我们网站的VIP密码，他们想要了解我们公司产品就可以直接到我们网站上去下载，基本上这是一个资源的分配。以前我们的经营战术Infortrend在这几年的资源，资料等都已经完成在我们的服务器里了。所以我们的VIP客户通过我们的网站可以看到他们想要的东西。我们所有的资讯可以在网站和服务上呈现给集成商，集成商可以很快的知道我们的最新产品以及一些公司政策。比如我们在全世界各个地方有很多针对不同行业的成功案例，集成商在做项目的时候就可以针对不同的行业也参考我们产品在这些相应行业中的实施案例，这对集成商来说是一个很直接的帮助。

　　吴先生表示：Infortrend目前坚定的渠道模式是从不会改变的，至少未来3到5年之内是不会改变的。

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