NetApp公司在生机勃勃的存储界不能算是一个新公司，因为他已经走过了15年，并且进入中国市场也已经有了7个年头。当我们要仔细研究这家公司时就会非常惊讶，它所涉及的存储领域，不是已经成为某一细分市场的领导者，就是在一新进的细分市场增速非常迅猛，让竞争对手望其项背。到底是什么原因让一个15年的公司依然能够保持平均年增长率在30%以上，进入美国财富500强呢?

　　正好NetApp 亚太区及日本副总裁兼总经理陈达韬(Charlie Trentacosti)在今年的5月底来到中国，向我们解开了这其中的奥秘，他和NetApp大中国区总经理柯志明先生向到会记者共享了NetApp公司新财年的发展计划。

　　骄人的市场业绩

　　从刚刚过去的一年的业绩来看，NetApp显然是成长非常快的存储公司。因为在过去几年时间里，NetApp连续几年时间持续增长超过30%，它目前在存储领域排名第四。虽然面对的对手是像IBM和EMC这样的大公司，但是NetApp仍然可以占到市场的第四，这说明它也是一个很大的存储公司，更重要的一点是现在它发展的速度依然非常强劲。

　　如果从存储的市场细分来看，NetApp是NAS市场的创始者，市场占到了35%，市场第一，响当当的领导者，同时在iSCSI领域市场份额为24%，也是第一!在另外FC　SAN领域，NetApp是增长最快的公司。在SAN市场，年增长率达到71.7%，而市场的平均增长只有10%，这让人觉得非常不可思议，显然这块市场是NetApp增长最快的领域，也会是公司最要拓展的新业务。

　　适应用户需求的统一存储

　　显然，NetApp公司的产品完全是针对企业用户市场的，在这个市场中，每个企业有自己的IT组织架构、技术特点和产品理念。比如EMC的信息管理概念，而NetApp则以统一存储享誉业内。陈达韬先生也向我们介绍了这一架构的来源：“从存储的技术上来说，是可以分为NAS、iSCSI或者FC SAN或者更多，但是对于只关注自己关键业务的客户来说，你在底层用什么技术来实现并不是他所真正关心的，只有你的存储系统很好地满足他业务需求才是根本。”显然，NetApp的统一存储有这个优势，因为它可以将上面说的这些技术统统连接到统一的存储环境中，这样，系统的兼容性就非常强，扩展性也很好。因为很多用户的存储架构是从一个当初很小的公司成长起来的，他可能需要不断得满足自己的需求，所以会买存储盘阵，然后是磁带库，VTL等等，NetApp的统一存储架构则有很大的适应性，客户利用这个系统可以管理一个从很小的系统到很大很庞杂的系统。对于客户来讲，不需要更换存储系统，只需要将存储前端的一些网关设备，或者连接设备改造一下就可以了。其实，这个系统由于采用了统一的管理界面和软件，所以NetApp公司在用户面前更加像个软件公司，因为他其实是用软件来为用户提供更加丰富的解决方案。

　　业内广泛的合作

　　除了自身的产品策略和技术理念以外，市场策略也非常重要。有一句名言说得好：与巨人同行，你将看得更远。NetApp在全球选择了很优秀的合作伙伴，其中前五大的合作伙伴包括了Oracle、微软、Symantec、SAP、VMware，其中Oracle全球数据中心和所有业务应用，都是运行在NetApp系统上。

　　“另外的合作伙伴就是NetApp自己的渠道。渠道就如同人身体的血管一样，是他们将整个产品输送到最终用户手中，因此对渠道的技术和业务培训以及市场拓展方面的培训，使得我们的业务在一个新市场发展很快。我们百分之一百通过合作伙伴来拓展业务，可以看到合作伙伴对于NetApp公司至关重要的。” NetApp公司大中华区总经理柯志明先生补充说，“07财年我们在全球发布了VIP计划。在中国，我们把它变成一个全方位的计划。它包括几个部分：第一部分，就是我们如何去加强渠道合作伙伴的能力，我们有一个类似于渠道大学的课程，每周一在公司对渠道销售人员和工程师进行培训，到现在应该已经有超过200多个渠道伙伴参加过我们的培训，我们会对他们评估打分，对于业绩好的渠道商会给予奖品奖励，这也是我们给予渠道合作伙伴的支持。

　　第二部分，我们会有一个定期的渠道训练营，每半年会将所有的渠道伙伴集中在一起进行激烈的培训，这些培训不只是谈产品，而且还要讲怎么去做销售、怎么去做渠道的管理。”

　　NetApp――发展在中国

　　谈到今年的计划，陈达韬先生说：“我们去年发布的VIP计划包含了设立市场拓展基金来帮助合作伙伴发展业务。今年，我们将开展第二期的VIP活动，这包括我们会加强渠道的拓展，并且会有更多的培训活动来帮助渠道合作伙伴发展中国市场。”

　　对于中国的市场，显然任何一个公司都不可能松懈，从NetApp公司大中华区总经理柯志明先生的谈话中我们就能够感觉到。“过去，我们在中国开设了四个办事处，包括北京办事处、上海办事处、广州办事处和成都办事处，并且我们去年还对北京办事处进行了扩大。在未来一年，我们也会在深圳等地开设办公室，总共加起来我们会有五个办公室。这对于我们的客户是更大的承诺。

　　另外，我们目前全国已有9个备件库，未来一年，我们会再增加3个备件库，这样总共全国就会有12个备件库。我们会根据我们客户的情况进行安排，客户在哪里，我们的备件库就在哪里。在公司人员方面，我们已经增加了20%-30%新同事，包括售前售后人员以及工程师。在公司业绩方面，我们在中国做了很多SAN的业务，我们的很多客户过去都是在SAN的环境下，比如说SAP、上海电气都用我们的SAN，这些都是NetApp在企业级应用方面的经典案例。另外，中国银行既用我们的SAN，也用我们的NAS，清华大学、上海移动也都是用我们的SAN。过去一年，可以说NetApp的市场定位很成功，不仅在NAS方面而且在SAN以及统一存储方面都有很大的业绩增长。”

　　显然，NetApp公司大中华区总经理柯志明先生所要关注的问题远远不止这些，售后服务也是一个公司在开拓市场的时候一个能否做大做稳的关键。

　　NetApp在过去两年时间里服务人员增加了一倍。在新的财年，NetApp会增加在容灾和业务连续性解决方案方面的能力，同时会给工程师、合作伙伴提供更多的服务，让他们去实施部署这些解决方案。NetApp把解决方案和能力分为三大类，一类就是整合，也就是怎么帮助客户节省成本和降低风险。还有一个就是数据恢复的能力，不仅仅是数据备份，还有数据恢复。另外就是安全性问题。在这三个领域，NetApp还提供更详细的解决方案来解决客户具体的问题。
　
  　　　锁定关键行业与客户

　　面对中国这个非常有特点的2008年，NetApp公司两位领导也说出了自己的看法。

　　NetApp 亚太区及日本副总裁兼总经理陈达韬说：“关于08财年，事实上有很多市场给我们提供机会，而且远远超过我们能够去覆盖的市场机会。这里举几个例子，一个就是数字媒体市场，大家可能知道，我们与世界顶级的动画与视觉特效制作公司 Animal Logic在《快乐的大脚》这部电影中有合作，那么像迪斯尼、皮卡丘这样的公司我们也可能有与他们合作。另外就是电子监控市场，电子监控系统目前在宾馆、银行、地铁已经有一些应用，当然奥运会期间视频监控也是非常重要的。还有就是医疗领域，包括数字的图像、影像等。我们在这些领域会跟当地的合作伙伴一起密切合作，来研发相关的解决方案。”

　　NetApp公司大中华区总经理柯志明先生最后补充道：“对我们来讲，08财年肯定会有很多的机会，刚才提到的奥运会、体育之类，对我们来说就是所谓非结构性数据。过去在中国，我们没有太多的非结构性数据，但是现在不同，3G、奥运会带来的都是完全不同的数据。对于我们的客户来讲，怎么去更好的管理、利用和保护非结构性的数据很重要。在这方面，NetApp有一定的优势，我们在非结构性数据方面最近赢了好几个订单，包括IPTV方面的、电影运作方面的，在3G方面我们跟很多运营商在做测试。我觉得未来一年NetApp会有更多的机会，我们希望能为北京奥运会、为中国的3G事业做更多的贡献。

　　另外，未来一年对数据保护会有很大的需求。现在我们的数据量越来越大，传统的磁带库肯定不够，所以更多的客户可能会考虑怎么用Deduplication(重复数据删除)、虚拟磁带库来做备份，怎么样改进流程。另外一个我觉得很重要的是，过去很多人谈容灾，但是这些容灾都是同构的容灾，比如说EMC就用EMC的容灾方案，IBM就用IBM的容灾方案，或者大机都用大机来容灾而不能用小机来容灾，但是我觉得未来的容灾需求不仅来自大客户，一些中小型客户也要容灾，他们会需要更简单、更容易的方案，所以我觉得未来在异构平台上的容灾会更加的需要。”

　　赢在中国 不是梦想

　　NetApp 亚太区及日本副总裁兼总经理陈达韬说：“其实在过去的五年时间里头，我们公司每年的增长明显超过30%。NetApp持续非常快速增长，在亚太地区，除了日本以外，中国是最大的市场，当然我们要很好的定位这个市场，来实现我们的目标。我们非常看好中国，因为它是非常大的，并且前景非常乐观，我们在中国有很多的投入，而且我们会继续加大投入，包括密切与IBM等的合作，我想最后我们不仅仅能实现的目标，可能会超过这个目标。”

　　柯志明先生最后补充说：“实际上有很多新兴行业到现在才开始选择具体的方案。尤其在中国西部，那里正在变得越来越现代化，之前并没有太多的陈旧设备。在这种情况下他们就可以有更多的选择。NetApp的统一存储架构可以为客户提供灵活独特的解决方案，让客户非常容易而快速的进行扩展。”

　　显然，很多公司对中国的市场非常看好，对北京的2008，有很多的事情可以去做，有很多的目标可以去实现，也衷心祝愿NetApp公司会在新的财年有更加辉煌的业绩。